morder e depois assoprar... 
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• QUAIS SÃO AS RAZÕES QUE PROVOCAM O "EU" DE UMA PESSOA?

• Que FIOS TEM QUE SE PUXAR PARA TOCAR ESSE EU? 

• PorQUE A FORMA DE se comunicar, PODE provocaR REJEIÇÃO E OU ACEITAÇÃO?

Existem certos princípios que os psicólogos conhecem como ferramentas de influência. Existem muitas táticas que os "REPRESENTANTES E VENDEDORES" utilizam para conseguir a aceitação. A maioria destes profissionais cai dentro de uma destas seis categorias:

• consistência 

• reciprocidade

• aprovação social

• autoridade

• aceitação

• escassez. 

estes princípios disparam no inconsciente um "sim" automático. Três exemplos:

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"contraste":

Quando levantamos um objeto leve e depois um pesado, o último nos parece mais pesado do que se o tivéssemos tentado antes de levantar o leve. Isto se chama principio de contraste e é muito efetivo no processo de persuasão.

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Se vamos comprar um terno e uma blusa em uma loja e um bom vendedor nos atende, este nos mostrará primeiro o artigo caro e depois o barato, já que depois de ter visto o preço do terno, em comparação com o da blusa, nos parecerá razoável, ainda que o preço da blusa seja acima da média.
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Os profissionais de venda com experiência, sabem bem que é sempre melhor mostrar o preço alto primeiro. De não faze-lo, farão que este principio de percepção trabalhe contra eles. Ao mostrar primeiro o artigo de preço inferior ao cliente, o alto lhe parecerá ainda mais alto. Isto não se aplica somente nas vendas de produtos, carros, casas, senão também em todo o tipo de negociação. 

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Você vem negociando com estes princípios desde muitos anos atrás, quando pedia aos seus pais: - "posso chegar a meia noite?", para ganhar a permissão às 10:30 (que era o horário que verdadeiramente desejava), e continua fazendo isto hoje em suas negociações sociais e profissionais, só que as vezes sem tomar consciência deste princípio de interpretação psicológico. 
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Assim mesmo, é excelente ferramenta para buscar a aceitação de uma idéia: - "Mamãe, tenho uma notícia péssima para te dar". Nos segundos de silêncio da pausa, solta a bomba: - Manhe, tou grávida!!!. - A mãe no mínimo já enfartou. A filha recupera o estado de ânimo da mãe esclarecendo: -  "Não, é que não passei em duas matérias este semestre."  - É provável que a mãe, além de suspirar, lhe dê até os parabéns!

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Da mesma maneira, não é de estranharmos que ao sair do cinema onde a estrela era lindíssima(o), ao voltarmos para ver nosso(a) companheira(o), contenhamos um gesto de decepção... principio de contraste. 
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"porque":
Segundo os estudos, quando necessitamos que nos digam "sim" a um favor, teremos mais êxito se dermos uma razão. Uma psicóloga de Harvard o demonstrou ao pedir um pequeno favor em uma fila de pessoas formadas para tirar fotocópias. 

• "Desculpe, tenho 5 folhas. Me permite usar a copiadora porque tenho pressa?". Solicitar algo e dar uma razão foi muito efetivo. 94% das vezes a deixaram passar antes deles. 

• quando somente solicitou o favor ("desculpe, tenho cinco folhas. posso usar a copiadora?"), só 60% aceitaram. 

• A primeira vista pode-se pensar que a diferença foram as palavras "tenho pressa" no entanto, demonstrou-se que a magia está na palavra "porque".

• Em uma terceira prova, em vez de agregar uma razão real, acrescentou algo óbvio: - "Desculpe tenho 5 folhas. Posso usar a copiadora porque tenho que tirar cópias?". 

• o resultado foi um "sim" em 93% dos casos, ainda que não havia uma razão que justificasse o favor. 

A palavra "porque" dispara um "sim" automático dentro de nós, que nos faz ceder mesmo que não haja uma razão subseqüente. Ainda que estudos adicionais mostraram que nem sempre reagimos assim, é assombroso a freqüência com a qual o fazemos.
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"elogio":
Ao passear por uma loja, escutamos da boca do vendedor ou vendedora algo como:

• "que pele bonita que você tem", 

• "que lindo é o seu filho" 

• "como lhe cai bem esta roupa que está usando". 

Sem importar a veracidade do que escutamos, e sabendo que nos elogiam para vender, nos sentimos elogiados. Adoçar o ouvido gera um efeito benéfico, enfeitiça e faz que a pessoa nos aceite bem e sucumba ao seu "eu".
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Segundo Joe Girard, o melhor vendedor de carros do mundo, este tem sido seu segredo de êxito: 

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Em cada data festiva lhes enviava um cartão com um motivo diferente a cada um de meus 13 mil compradores, segundo a ocasião (Natal, Dia do Amigo, etc.). O que nunca mudou foi a mensagem impressa que dizia, "Gosto de você". 
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"Não havia nada mais no cartão que meu nome. "Só lhes digo o QUANTO GOSTO DELES", explica. Seus clientes, ao receber os cartões cada ano, durante os 12 meses, mantiveram sua fidelidade. 
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Girard compreendeu um fator importante da natureza humana: - Estamos ansiosos por receber elogios e sermos aceitos. Segundo os estudos, os comentários positivos, sejam ou não verdadeiros, produzem em quem os diz um reconhecimento de quem os recebe e se entrega a sua vontade. .
 

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Esta é uma das histórias que Joe Girard conta em seus livros...

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Há alguns anos aprendi uma lição com um homem que entrou no meu stand para comprar um carro. Passei meia hora com ele e convenci-me de que iríamos fechar negócio. Enquanto nos dirigíamos para o escritório, o homem começou a falar-me do filho, que freqüentava a Universidade de Michigan. A sua face iluminava-se ao abordar o assunto. “O meu filho vai ser médico, Joe.” Enquanto andávamos eu vi outros vendedores que estavam de brincadeira. Deixei a porta aberta e continuei a observá-los enquanto ele falava.

“Que esperto é o meu filho”, continuou. 

“Tem boas notas?”, perguntei com os olhos postos nos meus colegas. 

“É o melhor da sua turma”, disse o homem. 

O que é que ele vai fazer depois de sair do 2º grau?”, perguntei. 

“Já lhe disse, Joe. Ele está estudando na Universidade de Michigan”. 

“Isso é ótimo”, disse-lhe.

De repente, olhei para o homem e percebi que não tinha prestado atenção ao que ele me falava. Eu conseguia vê-lo no seu olhar. 

“Olhe, Joe”, disse ele abruptamente, “tenho de ir.” E com estas palavras abandonou a loja.

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Quando cheguei a casa, lembrei-me daquele homem e tive um mau pressentimento. Na manhã seguinte telefonei para o seu escritório e falei: “Aqui fala o Joe Girard e gostaria que voltasse para eu lhe vender um carro.” 

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“Joe, quero que saiba que comprei o carro de alguém que me apreciava. O outro vendedor ouviu-me quando lhe falei sobre o orgulho que tenho do meu filho.” Depois de uma breve pausa, continuou: “Quando alguém lhe falar acerca dos seus sentimentos, ouça-o.”

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Logo percebi o que havia feito e vi que tinha errado. “Se foi essa a razão pela qual não me comprou o carro”, lhe disse, “foi uma ótima razão. Agora quero que saiba o que eu penso”, acrescentei. “Penso que o senhor é uma grande pessoa. Acho espetacular o fato de mandar o seu filho para a universidade. e Aposto que o seu filho será o melhor médico do mundo. também Gostaria que voltasse um dia a loja, para eu lhe provar que sou um bom ouvinte.”

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Três anos mais tarde, ele voltou e eu vendi-lhe um carro. Não só ele comprou um carro como recomendou o minha loja a dúzias de colegas.

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Nunca mais falhei em dar toda a atenção a um cliente. Depois daquela experiência, fiz sempre questão de perguntar a todos os meus clientes o que faziam na vida. E depois ouvia o que eles tinham para me dizer. As pessoas adoram que as ouçam, pois as faz se sentir queridas.

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Durante 12 anos consecutivos, Joe Girard foi vendedor de carros numa loja da Chevrolet em Detroit, Michigan (EUA), no qual vendeu mais de 13 mil carros (seis carros por dia), o que o pôs no Guiness Book of Records, como o “melhor vendedor varejista do mundo”. Hoje, ele é um dos palestrantes mais procurados. Joe Girard é autor de quatro best-sellers: "How to Sell Anything to Anybody, How to Sell Yourself, How to Close Every Sale e Mastering Your Way to the Top".

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